Storytelling als USP voor je wijnbar

Wijn bij Stijn ontving de aanmoedigingsprijs voor Beste Wijnbar 2016. Ze hebben geen vaste wijnkaart en ze geloven niet in wijn - spijs, maar in wijn - gast combinaties. En dat werkt. En dat terwijl het jurybezoek alles behalve vlekkeloos verliep. Toch was het juryoordeel "een bar met zeer veel potentieel". Want niet alleen de beste sommelier van Nederland komt hier wijn drinken, ook gasten die "eigenlijk geen rood lusten" zijn bij hem aan het goede adres. Bij Wijn bij Stijn zijn ze uiteraard in staat om heel ingewikkeld (mee) te praten over wijn, maar de kracht zit hem vooral in het feit dat ze wijn heel toegankelijk kunnen maken. En daarom staan ze volgend jaar in de top drie van Beste Wijnbar volgens eigenaar Stijn Kuijpers.

Je eigen wijnbar. De financiering was rond en toen moest je op zoek naar een pand.

'Ik heb geleerd dat je alleen maar naar casco moet kijken als je op zoek bent naar een horecapand. Ik dacht eerst dat met een kleine verbouwing en een likje verf ik een nieuwe zaak kon openen. En dat die stoelen die erin stonden ook nog wel konden. Maar dan zit je altijd in de zaak van een ander, dat heb ik wel geleerd. De makelaar is uiteindelijk met dit pand gekomen, dat in het mooiste stukje van Den Bosch zit, en hij heeft een geweldige huurprijs kunnen afspreken. Naast een goede huurprijs en een locatie waar mijn beoogde doelgroep komt, heeft het niet alleen met zaken te maken waarom ik hier wil zitten: het bruist, het leeft en het voelt goed. Daar geloof ik in, dingen die gewoon goed voelen.'

En vervolgens ga je zelf op pad om de mooiste wijnen te selecteren?

'Ik heb een herenakkoord met een van mijn geldschieters waar ongeveer de helft van mijn wijnen vandaan komt. Het is een commercieel assortiment van geweldige kwaliteit voor een scherpe prijs. De andere helft komt van tien kleinere leveranciers die allemaal specialisten zijn voor verschillende landen. Zij weten precies wat er speelt in de (wijn)gebieden en dat werkt voor ons het beste.'

Verkoopt het verhaal achter de wijn, de wijn?

'Elke fles heeft een verhaal. Soms is het verhaal ik ben gemaakt om geld te verdienen en soms gaat het verhaal achter de wijn zo diep dat je weet wie de druif heeft geplukt. Ik houd van dat laatste. Dat wil niet zeggen dat het altijd betere wijn is, want ook wijn die in grote hoeveelheden wordt gemaakt in een fabriek kan technisch perfect zijn en heerlijk smaken. Maar het verhaal is mooier wanneer het unieker en kleiner is. Volgende week gaan wij met ons team op wijnreis zoals we al vaker hebben gedaan en je merkt dat het verhaal aan tafel er toch beter uitkomt wanneer je zelf in de wijngaard hebt gestaan. Je staat aan tafel met een heel ander gevoel. Zoals wij het verhaal aan tafel vertellen, zo doen leveranciers dat bij ons. Ik word niet geraakt als er wordt verteld over packaging en levering. Wanneer ze gaan praten over het proces hoe de wijn gemaakt wordt, welke personen erachter zitten en de historie van het wijnhuis, dat laat een wijn leven.'

Als het verhaal achter de wijn zo belangrijk is, waarom dan toch ook technische wijnen serveren?

'Niet elke wijn moet een randje hebben. Wijn mag toegankelijk zijn, lekker fruitig en sappig. Wijn krijgt smaak in de wijngaard, maar ook in de wijnmakerij. Soms is terroir bepalend, maar soms ook de techniek: het een is niet beter dan het andere.

Dan is een technische wijn iets minder romantisch maar wel heel goed. Soms is het fijn als producten in grote aantallen gemaakt worden, zodat je zeker weet dat de kwaliteit constant is. Denk aan je auto waar je blind op moet kunnen vertrouwen. De massa zit hem bij zo'n grote producent ook in de basis wijn, en die hebben wij niet. Wij hebben alleen de top lijn waar er nog steeds 160.000 per jaar van worden gemaakt. En ook al komt de wijn uit een fabriek, mijn ervaring is dat ze nog steeds trots zijn op wat ze doen. Ze doen het alleen wat groter. Een goed voorbeeld is Paul Mas. Jean Claude Mas is hier geweest en heeft alle wijnen die ik open had staan geproefd. Hij heeft dit met een zakelijke inslag gedaan, maar zijn hart zit hier wel in. Deze man is elke dag bezig met wijn.'

Heb je wijnen van kleine en grote leveranciers nodig voor een compleet aanbod?

'Nee, dat hoeft niet. Dat hangt van de ondernemer af. Wij zijn vorige week in Amsterdam bij een wijnbar gaan vieren dat we de aanmoedigingsprijs hebben gekregen en deze zaak had bijna alleen maar Franse en biologische wijnen. En dat werkt omdat zij erin geloven. Daar maak je je doelgroep wel kleiner mee, maar als jij er als ondernemer in gelooft dan kan dat werken. Mensen komen niet naar een wijnbar, en ik denk ook niet naar een restaurant, om te eten en te drinken. Want dat kunnen ze thuis ook. Je moet iets toevoegen. Er worden bij ons zakendeals gesloten, er worden relaties gered en er wordt vreemdgegaan. Dat gebeurt overal dus ook hier. En dat faciliteer je door af en toe een verhaal te vertellen, door afleiding, door het glas mooier te maken zodat mensen zich anders gaan voelen dan aan de keukentafel.'

Even terug naar de wijnreis. Welke inspiratie haal je uit de reis?

'Wij sparen heel het jaar met het team om op wijnreis te gaan. Dit jaar is de bestemming Italië waar we vorig jaar naar de Douro in Portugal zijn geweest. We bezoeken dan wijnhuizen waar we een relatie mee hebben; dit kan een wijnhuis zijn waar we al mee werken of een wijnhuis waar een importeur van ons mee werkt. Zodoende heb ik redelijk eenvoudig de mogelijkheid om de wijn ook echt in de zaak te krijgen. Een aantal maanden geleden was ik samen met mijn chef in de Elzas in Frankrijk. Via een lokale sommelier zijn we bij een wijnhuis terechtgekomen waar we geweldige wijnen hebben gedronken. Deze wijn schenken we binnenkort in de zaak. Het is dus wel mogelijk om zelf wijn te importeren maar zonder grote opslag is dit wel een uitdaging. Ik wil namelijk niet elke dag de hort op om flessen te moeten verkopen.'

Kan alleen je personeel de wijn tot leven brengen?

'Zij zijn natuurlijk cruciaal, ze moeten het verhaal kunnen vertellen en de gast begrijpen. Ik denk dat mensenkennis één van de belangrijkste dingen daarin is.'

Hoe leid je je personeel hiervoor op?

'Er zijn een aantal dingen nodig om hier te kunnen werken. Je hebt kennis, ervaring en durf nodig. Kennis van eten, drinken en het horecavak, dat ik je voor een deel kan leren door je bijvoorbeeld op cursus te sturen. Maar ik heb gemerkt dat een horeca-achtergrond van wezenlijk belang is. Ervaring, daar kan ik je in meenemen. Zo vraag ik mijn personeel: waarom zit tafel veertien hier? Je hoeft niet letterlijk aan de gast te vragen waarom hij hier zit, maar het is wel een goede vraag om over na te denken. Dan weet je ook wat de behoefte van de gast is. Wanneer gasten in een zakelijk gesprek zitten moeten wij een goede service bieden en zorgen dat de glazen vol zitten. Maar zitten gasten om zich heen te kijken omdat ze al 25 jaar getrouwd zijn en niet zoveel meer tegen elkaar te vertellen hebben, dan moet je zorgen voor entertainment. En daar kom je achter door te vragen wat ze komen doen. Wij zijn geen wijnschenkers, maar gastheer. Vragen als: heb je al gegeten? Waar heb je zin in? Wat vind je leuk? Wat ga je vanavond nog doen? helpen daarbij. Daar kom je zoveel verder mee dan met de vraag, wat wil je drinken?'

Betekent dit ook dat elke gast iets anders te drinken krijgt?

'Wij werken inderdaad niet met een vaste wijnkaart of wijnarrangement bij onze gerechten. Het kan zijn dat drie tafels hetzelfde eten maar er allemaal iets anders bij drinken. Je maakt op deze manier geen wijn - spijs, maar een wijn - gast combinatie. Wanneer ik net aan een gast heb verteld over onze wijnreis in Italië, moet ik vervolgens niet met een Spaanse wijn aan komen zetten. Ook kan ik vinden dat iedereen met bubbels moet beginnen, maar als je net in de kroeg aan de overkant al twee bier hebt gedronken dan ben je dat punt al voorbij.'

Voor een wijnbar speelt eten bij jullie een belangrijke rol. Waarom is dat?

'Ik heb een aantal jaar in Parijs gewoond en ik heb een Spaanse vrouw en op beide plekken gaat wijn altijd gepaard met eten. Mijn schoonvader drinkt zijn laatste slok wijn - dit kunnen ook een paar slokken zijn - na zijn laatste hap eten en drinkt dan niet meer. Dan is het klaar. Het beeld dat ik vanaf het begin bij de zaak heb gehad is een goede kaasplank, charcuterie of kleine specialiteiten, zoals je dat bij de kraampjes op de Spaanse markten ziet, in combinatie met een goed glas wijn. De sfeer van Wijn bij Stijn probeer ik neer te zetten zoals ik dat in Spanje heb ervaren. In het begin was dit heel erg stoeien met de bezetting van de keuken. Wil ik alleen kleine hapjes of grotere gerechten serveren? Er waren dagen dat ik het geld echt de deur uit zag vliegen. Dan komt er een moment dat je moet kiezen: ga ik terug naar beneden en serveer ik alleen kaas, charcuterie en producten uit blikjes die ik open kan trekken, zodat ik op een rustige avond alleen kan staan, of ga ik omhoog en serveer ik volledige gerechten. Ik heb voor het laatste gekozen.'

Op maandag schenk je de 'restjes' op. Een actie om ook op maandag voldoende gasten te hebben?

'Dat is ontstaan doordat we op dinsdag altijd dicht waren en op woensdag de wijnen van het weekend niet meer konden schenken. Daarom is op maandag elke wijn die nog open staat voor de helft van de prijs. Is de fles leeg? Dan kun je uiteraard een nieuw glas krijgen van dezelfde wijn, maar dan betaal je de volle mep. Je kunt dus voor 1.85 euro een goed glas wijn drinken. En omdat de wijn zo betaalbaar is worden er ook altijd wel een paar oesters besteld.'

Meer weten?

Schrijf je in voor een ZiN Training op het gebied van drank bij ZiN Inspiratielab.