Nu je alles over inslag en kostprijs weet, gaan we bepalen wat je aan de gast gaat vragen voor een gerecht. De verkoopprijs is belangrijk voor de hele bedrijfsvoering. Het zorgt voor de juiste marge, voor winst en het kan een marketinginstrument zijn. Maar hoe bepaal je je verkoopprijs?
Er zijn drie methodes om de verkoopprijs te bepalen: de kostengeoriënteerde prijsstelling, de vraaggeoriënteerde prijsstelling en jouw prijs bepalen vanwege de prijs die de buurman hanteert.
De kostengeoriënteerde prijsstelling
De prijs van een product kun je op verschillende manieren uitrekenen. Je kunt uitgaan van de kostengeoriënteerde prijsstelling bijvoorbeeld. De verkoopprijs wordt in dat geval op de kostprijs gebaseerd. Je maakt in dit geval gebruik van een opslagmethode, waarbij de inslag wordt verhoogd met een winstopslag. In de marketing wordt deze methode de cost-plus pricing genoemd. Er schuilt een nadeel in deze methode. Je houdt namelijk niet echt rekening met de consument en je concurrenten. Ben je wellicht niet te goedkoop? Wil de consument überhaupt wel deze prijs betalen?
Hoe bepaal je dan de winstopslag? In de horeca wordt over het algemeen uitgegaan van een brutowinstmarge van 70 procent. Bij het berekenen van de verkoopprijs, zet je de verkoopprijs op 100 procent, want dit is het bedrag dat je van de klant wil krijgen. De inslag is 30 procent en dat bedrag weet je nu. Stel dat de inslag van een product 0,65 eurocent is. Door dit bedrag door 30 te delen en te vermenigvuldigen met 70 kom je uit op een winstopslag van 1,52 euro. Met de inslag erbovenop kom je op een netto verkoopprijs van 2,17 euro.
BTW
Daarmee ben je er nog niet. Er komt nog BTW bovenop! Deze omzetbelasting draag je af, dus vergeet deze niet mee te nemen in de berekening. Om van het eerdere voorbeeld van 2,17 euro uit te gaan: stel dat dit de prijs van een kop koffie betreft, dan komt daar 6 procent btw bovenop. Dus 2,17 euro gedeeld door 100 keer 6 is 0,13 eurocent, wat de bruto verkoopprijs op 2,30 brengt.
De vraaggeoriënteerde prijsstelling
Dan is er nog de vraaggeoriënteerde prijsstelling, waarbij de gast het uitgangspunt is. Wat wil de gast betalen? Wat betaalt de gast elders? Daarna moet je terugrekenen of je de kosten eruit haalt. Deze methode heet ook wel backward pricing. We nemen het rekenvoorbeeld van Passie voor de Horeca, waarbij er wordt gerekend met een ossenstaartsoep van € 4,50.
Hoe verhoudt de inslag zich tot de brutowinst? In dit geval buitengewoon gunstig, want € 0,65 gedeeld door € 3,60, maal 100 is 18 procent. Daarmee komt de brutowinstmarge op maar liefst 82 procent te liggen.
Voor de horeca is de 30/70 regel (dus wat je als restaurant aan inkoop betaalt voor het eten, moet 70 procent brutomarge worden gerekend op de menukaartprijzen) niet in steen gebeiteld. Want als op iedere gerecht 70 procent brutowinstmarge wordt gerekend, zijn de prijzen op de kaart wellicht niet meer in evenwicht. Zo kan een voorgerecht relatief duur zijn en een hoofdgerecht goedkoop. Blijf dus kritisch kijken naar de prijzen waarop je met deze rekenmethode uitkomt.
Wat doet je concurrent?
Laatste mogelijkheid om je prijs te bepalen: wat doet je buurman? De horeca is veelal een monopolistische concurrentie, omdat er min of meer hetzelfde product wordt aangeboden. Ondernemers kunnen zelf nog iets unieks toevoegen, zoals sfeer, locatie, service. Maar als iedereen een tosti ham-kaas aanbiedt voor 3 euro, waarom kun jij er dan 3,50 voor vragen?
Stem je je verkoopprijs op die van de buurman, dan heb je de keuze om een gelijke prijs of hoger of lager te gaan zitten. Kies je voor dezelfde prijs (‘me too pricing’ of ‘going rate pricing’) dan voorkom je een prijzenslag. Ga je voor een lagere prijs dan ligt een prijzenoorlog op de loer. Lever je echt iets unieks, dan is misschien een hogere prijs mogelijk.
Meer weten?
Schrijf je in voor een ZiN Training op het gebied van horeca kengetallen bij ZiN Inspiratielab.
